Definir os principais indicadores para os representantes de vendas – e acompanhá-los – dá aos gerentes de vendas uma variedade de efeitos positivos, incluindo:
Acompanhamento do gerenciamento de vendas:
Os gerentes de vendas podem identificar as atividades que os representantes estão fazendo e compará-los às metas. Além disso, os gerentes podem ver quão produtiva é cada atividade – a atividade está levando diretamente a demonstrações e transações, ou é tempo desperdiçado? Conhecer a relação entre atividades e metas permite que os gerentes de vendas priorizem as atividades futuras e prevejam melhor as vendas.
Treinamentos mais eficientes:
Os gerentes de vendas são responsáveis por treinar os representantes de vendas para melhorar seu desempenho. Os gerentes devem usar sua lista de indicadores de vendas para avaliar como os representantes de vendas estão desempenhando ao longo do ciclo de vendas para identificar quaisquer lacunas de conhecimento e habilidades que exijam treinamento adicionais.
Porcentagem de tarefas concluídas:
Essa métrica de desempenho de vendas identifica como os representantes estão realizando em um determinado período de tempo em comparação com suas metas individuais de atividade. Isso ajuda a identificar se os representantes estão se movendo em direção a metas ou se precisam de treinamento. Além disso, essa métrica pode informar aos gerentes se as metas mensais ou anuais são muito fáceis ou muito agressivas.
Tempo de resposta dos Leads:
A velocidade é um fator crucial para aumentar o sucesso de uma venda. Um estudo da Harvard Business School descobriu que os representantes de vendas que contataram leads dentro de uma hora após o recebimento de uma consulta online tinham aproximadamente sete vezes mais probabilidade de ter uma conversa significativa em comparação àqueles que tentaram entrar em contato com o cliente em potencial posteriormente. Ao incorporar os tempos de resposta ao lead, os gerentes podem melhorar drasticamente a velocidade e o número de conversas significativas que os representantes de vendas estão tendo no dia-a-dia.
Proporção de oportunidade para vencer:
Esse indicador é indiscutivelmente um dos mais importantes para um gerente de vendas avaliar. Além de medir o desempenho geral de uma equipe de vendas, essa métrica determina os pontos fortes e fracos de cada representante. Enquanto alguns representantes se destacam em criar novas oportunidades de negócios, eles podem não ter habilidades essenciais de fechamento. Por outro lado, alguns representantes de vendas podem ser especialistas em fechamento. Ao acompanhar a proporção entre oportunidades e ganhos, os gerentes de vendas podem identificar os pontos fortes e fracos dos representantes e, em seguida, alocar os recursos necessários para os representantes e, por fim, aumentar as taxas de fechamento.
Taxa de contato:
Quase todo bom gerente de vendas quer garantir que o volume de saída – chamadas ou e-mails – seja alto. Um estudo do BridgeGroup descobriu que os representantes devem gerar cerca de 32 oportunidades por 1.000 chamadas de saída. Embora essa estatística esteja relacionada à prospecção de saída, ela ainda ressoa nas equipes de vendas inbound e outbound. Se uma atividade de chamada de alto volume não mover ofertas pelo canal, talvez seja hora de começar a ouvir as chamadas e fornecer treinamento e treinamento adicionais.
Taxa de contato de acompanhamento:
As equipes de vendas podem ser ótimas para acompanhar até uma hora de uma consulta online, mas o que acontece se elas não conseguirem alcançar um cliente em potencial pela primeira vez? Eles serão persistentes ou desistirão? Ao monitorar esses indicadores, os gerentes de vendas obtêm um instantâneo verdadeiro de quantas vezes e com que frequência os representantes estão acompanhando. Isso fornece uma referência de como é importante que os representantes de vendas priorizem essa tarefa para mover as vendas pelo canal e gerar novos negócios.
Independentemente das métricas que sua equipe usa para determinar o desempenho, lembre-se de que os melhores gerentes de vendas se concentram nas entradas – ou ações – que os representantes de vendas fazem para impactar positivamente as metas da equipe.
Aqui está uma última dica:
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A maioria das equipes de vendas modernas exibe suas métricas em um painel de indicadores de vendas. A solução SAP Business One oferece este painel que fornece visibilidade e transparência para o departamento de vendas. O uso de um painel para exibir métricas baseadas em atividades aumentará a produtividade em tempo real e motivará os representantes a trabalharem mais para as metas da equipe.
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Fonte: Aline de Oliveira
